Avez-vous déjà vu une publicité sur Facebook, cliqué dessus et acheté le produit immédiatement ? Dans la plupart des cas, les ventes ne viennent pas si facilement lorsque les publicités sont faites sur Facebook.
Habituellement, le processus du contact initial à la vente finale comporte quelques étapes supplémentaires. Aimer quelques messages Facebook, télécharger une brochure, lire vos articles de blog, regarder des témoignages et éventuellement appeler votre représentant commercial sont autant d’étapes potentielles dans le processus d’achat.
Le parcours d’un acheteur ne sera jamais exactement le même, mais comprendre les étapes habituelles suivies par vos prospects pour décider d’acheter ou non vous aidera à mieux communiquer avec eux en cours de route.
Plutôt que de publier des publicités sur Facebook, en espérant qu’elles fonctionnent, vous pouvez créer un contenu publicitaire qui précise exactement ce dont vos clients potentiels ont besoin à chaque étape pour les aider à passer à la suivante, jusqu’à l’achat. En d’autres termes, on parle d’entonnoir ou tunnel marketing (marketing funnel en anglais).
Considérez l’exemple ci-dessous des étapes que quelqu’un pourrait traverser en décidant d’acheter un nouvel ordinateur portable.
- L’ordinateur portable actuel de John commence à faiblir et il sait qu’il devrait probablement commencer à en chercher un nouveau. Il a une idée générale des marques et des modèles qui sont les plus populaires, mais n’a pas vraiment misé sur un en particulier. Il voit une annonce pour un nouvel ordinateur portable qui attire son attention. Il est certainement intéressé, mais pas exactement prêt à acheter.
- De là, John voit une publicité qui parle de toutes les caractéristiques et les avantages de cet ordinateur portable. Cela commence à réellement l’interresser. Il recherche plus de lui-même, en explorant d’autres options, puis trouve un témoignage qui donne des commentaires élogieux de cet ordinateur portable. Il veut maintenant vraiment cet ordinateur portable, mais n’a pas encore décidé où l’acheter.
- John voit une annonce offrant une extension de garantie et un abonnement Microsoft Office gratuit pendant 24 mois si vous achetez cet ordinateur portable avant la fin du mois. Cela semble être une excellente offre, alors il saute dessus.
Remarquez comment nous divisons le voyage de John en 3 étapes. C’est parce que dans la plupart des cas, vous pouvez décomposer votre entonnoir marketing en seulement 3 étapes principales :
- Sommet de l’entonnoir: sensibilisation
- Milieu de l’entonnoir: considération
- Bas de l’entonnoir: achat / conversion
Le diagramme en entonnoir ci-dessus montre comment le nombre de personnes à chaque étape a tendance à diminuer à mesure que vous progressez vers l’achat. Au sommet, il y a beaucoup de gens qui peuvent prendre conscience de votre marque. Le milieu a beaucoup moins, car tout le monde qui entend parler de votre marque voudra en apprendre plus. Et au fond, vous trouverez moins, avec seulement un petit nombre de ceux qui sont intéressés à devenir des clients payants.
Lors de la commercialisation de votre entreprise, vous souhaitez guider autant de personnes que possible du haut de l’entonnoir vers le bas. Avec une gamme complète d’options de ciblage (et de reciblage), Facebook est un excellent outil pour vous aider à faire cela.
Donc décomposons ces étapes plus en détail et regardons comment vous pourriez utiliser Facebook pour construire un entonnoir sans tracas qui fonctionne.
Haut de l’entonnoir
Objectif : Prendre conscience et susciter l’intérêt.
Approche : Il existe plusieurs façons d’aborder votre message à ce stade, en grande partie en fonction du niveau de sensibilisation de votre public cible.
- Si vous offrez quelque chose qui est déjà familier à votre public cible, en d’autres termes, votre public est déjà conscient des problèmes et des solutions, il s’agit de capter l’attention et de différencier votre marque des autres dans l’espace. Focus sur ce qui vous distingue et l’impact que votre marque peut avoir sur les clients potentiels; ne vous bloquez pas dans les détails.
- Vendre quelque chose de tranchant ou complètement inconnu à votre public cible? Votre public peut même ne pas être conscient du problème que votre produit / service prétend résoudre. Si tel est le cas, votre marketing peut avoir besoin d’éduquer et de sensibiliser sur le problème que votre produit ou service va résoudre ainsi que votre marque afin de susciter l’intérêt pour votre offre.
Exécution : les annonces vidéo ciblées sur votre public sont votre meilleur choix pour capter l’attention des nouveaux clients potentiels sur Facebook. Utilisez quelques variantes créatives (vidéo et texte) et de ciblage pour tester ce qui fonctionne le mieux.
Milieu de l’entonnoir
But : Faire appel à des besoins et désirs spécifiques et créer un cas convaincant.
Approche : La façon dont vous abordez la messagerie pour le milieu des campagnes en entonnoir dépend vraiment de votre produit / service particulier et des informations que votre public recherche avant de décider d’acheter. Vous pouvez également choisir d’adopter un ou plusieurs messages à ce stade pour vous aider à constituer un argument solide en faveur de l’achat de votre produit ou service. Voici quelques idées :
- Informer : Si votre produit / service nécessite plus d’explications, parlez plus de ce que vous offrez et de tous les avantages, en d’autres termes, les spécifications, ce qui est inclus, etc.
- Démontrer : Comme ci-dessus, peut-être que les gens ont besoin de voir votre produit / service en action avant d’acheter. Si c’est le cas, filmez une vidéo de démonstration qui met en évidence l’expérience.
- Connecter : Favorisez des relations plus solides avec votre public en vous ouvrant et en partageant davantage sur votre identité en tant que marque – présentez votre équipe, donnez une présentation de vos bureaux, expliquez pourquoi vous faites ce que vous faites.
- Retour d’expériences : Développez la confiance en partageant des histoires de clients qui mettent en évidence la valeur de votre produit / service dans la résolution de leurs problèmes.
Exécution : recibler ceux qui ont visionnés le contenu vidéo en haut de l’entonnoir avec des annonces au milieu de l’entonnoir. Ceux-ci pourraient également être une vidéo, ou vous pourriez essayer Un formulaire qui permet de rassembler des noms et des email des clients potentiels (ainsi vous pouvez les ajouter à votre liste d’envoi) en échange pour télécharger un guide ou une brochure PDF.
Bas de l’entonnoir
Objectif : conclure l’affaire.
Approche : Les annonces à ce stade sont à peu près de la pure promotion. Vous parlez aux gens qui sont prêts à acheter alors ils ont juste besoin de cette poussée finale.
- Soyez direct : Jusqu’à ce stade, votre message promotionnel a été plus axé sur la réponse aux questions et l’attrait pour votre public, ne pas pousser les ventes. Maintenant, cependant, vous devez être aussi direct que possible pour encourager l’action des acheteurs intéressés. Assurez-vous de dire aux gens exactement ce que vous voulez qu’ils fassent – par ex. Achetez en ligne maintenant, réservez votre rendez-vous, etc.
- Inciter : Dans le monde numérique d’aujourd’hui, les clients recherchent toujours la meilleure offre. Avec autant de détaillants en ligne, ils sont habitués à faire une bonne affaire et se sentent souvent arnaqués s’ils doivent payer le prix fort. Pour vous assurer de ne pas manquer la vente, soyez prêt à offrir des offres de réduction et d’autres incitatifs à valeur ajoutée (essais gratuits, consultation gratuite, ajouts gratuits, livraison gratuite et retours, etc.). L’ajout d’une date limite pour les incitations contribuera également à ajouter un sentiment d’urgence et à inciter les acheteurs à agir avant de pouvoir changer d’avis.
- Soyez spécifique (si vous le pouvez) : Si vous avez configuré les annonces dynamiques sur Facebook, c’est le moment idéal pour les utiliser. Fondamentalement, elles vous permettent de montrer des publicités des produits spécifiques qu’un acheteur regardait quand il allait sur Facebook.
Exécution : Reciblez ceux qui se sont engagés avec les annonces en haut et milieu de l’entonnoir avec des annonces Facebook liées à une page d’atterrissage ou une page d’achat. Parce qu’ils sont déjà intéressés, la clé ici est de supprimer autant d’obstacles que possible – en d’autres termes, assurez-vous que vos clients puissent cliquer sur l’annonce et compléter l’achat ou l’action que vous promouvez.
Plus qu’à toi!
Ca y est, vous y êtes!
Quelle que soit l’étape de l’entonnoir que vous ciblez sur Facebook, la clé est de vous souvenir de vos interlocuteurs et de ce qu’ils doivent entendre. Comprendre votre public à l’intérieur et à l’extérieur et vous serez en mesure de créer un entonnoir de marketing qui accompagne vos objectifs.
