Que vous dirigiez une entreprise physique ou que vous vendiez en ligne, disposer d’un entonnoir de vente d’une certaine capacité est essentiel à votre succès. Il est essentiel pour toute entreprise d’intégrer régulièrement des prospects dans votre entonnoir, à qui vous pourrez ensuite commercialiser et faire la promotion de vos produits / services sur une période donnée.
Le fait de ne pas incorporer un système qui est continuellement optimisé et testé pour maximiser la valeur de chaque client limite considérablement la capacité de votre entreprise à augmenter ses revenus et peut très bien avoir pour effet de laisser la majorité de ses bénéfices potentiels sur la table.
En d’autres termes, l’intégration d’un entonnoir de ventes dans votre plan marketing n’est pas simplement une option, c’est une nécessité.
Avant de plonger dans les étapes nécessaires pour créer un entonnoir de ventes réussi, il est important de définir ce qu’est un entonnoir de ventes.
En bref, un entonnoir de vente est défini comme une série d’étapes destinées à guider les visiteurs vers une décision d’achat. Les étapes sont constituées d’actifs marketing qui vous aident à vendre, tels que des pages de destination et des e-mails.
Les entonnoirs de vente existent depuis très longtemps, car même dans un monde sans Internet, les entreprises devaient encore trouver des moyens fiables d’attirer les acheteurs. Cependant, avec le temps, leur construction et leur exploitation sont devenues plus simples.
Maintenant, avec l’abondance d’outils disponibles en ligne, les petites entreprises – comme la vôtre – peuvent mesurer et optimiser le processus d’achat – ou réduire considérablement le cycle de vente.
C’est une nouvelle passionnante pour vous en tant que propriétaire de petite entreprise: vous disposez maintenant d’un outil marketing puissant (utilisé par exemple par de grandes organisations comme Amazon, Google, Twitter, Sephora et Visa).
Vous devez juste apprendre à les utiliser. Ci-dessous, vous découvrirez un système simple en 5 étapes pour créer un entonnoir de ventes à conversion élevée qui servira bien votre entreprise pour les années à venir.
Étape 1 – Formuler une stratégie
Chaque entonnoir réussi a l’objectif ultime. Lors de la construction de votre entonnoir de vente, il s’agit d’une décision cruciale: identifiez votre objectif final. Contrairement à ce que beaucoup de gens croient, il n’est pas nécessaire que ce soit une vente. Vous exploitez peut-être un cabinet d’avocats et souhaitez que vos clients potentiels «passent un appel» ou «planifient une consultation».
Ou peut-être dirigez-vous une entreprise de services comme une agence d’assurance et souhaitez-vous recevoir des courriels de prospects? Indépendamment de l’objectif, déterminez-le. Puis mettez-le en évidence. Votre objectif final est essentiel à ce processus.
Considérez cette citation intrigante de Scott Adams :
« Concentrez-vous sur la création de systèmes, pas d’objectifs. Les objectifs sont pour les «perdants», car vous échouez littéralement 24 heures sur 24, 7 jours sur 7 jusqu’au moment où vous atteignez l’objectif… Par contre, les systèmes sont conçus de manière stratégique pour produire un résultat cohérent: atteindre un objectif de manière prévisible et reproductible. »
Oui, votre objectif final est primordial dans la création du système, mais vous ne le poursuivez pas seul. Vous vous concentrez sur la conception d’un système.
Votre objectif ultime vous guidera dans la conception d’un entonnoir de ventes à conversion élevée, car chaque étape que vous exécuterez à l’avenir entraînera une augmentation du trafic vers cet objectif final.
Par conséquent, avant de poursuivre dans la liste pour planifier le reste de votre entonnoir de ventes, identifiez et notez le résultat final que vous souhaitez obtenir avec votre entonnoir de ventes.
Étape 2 – Concevez votre structure d’entonnoir primaire
C’est à ce moment que vous commencez à poser les fondations. De la même manière, vous avez planifié votre processus de vente existant. Vous tracez maintenant le cadre de base de votre futur entonnoir de ventes. N’ayez crainte, nous vous expliquerons en quoi cela consiste.
Commencez de zéro avec votre site Internet et examinez le en termes de lacunes :
- Que sert la page d’accueil?
- Où pouvez-vous perdre des clients?
- Où guider les clients potentiels?
(Si vous ne savez toujours pas comment déterminer les « fuites », utilisez un outil de test utilisateur tel que UserTest.io)
Il est maintenant temps de se concentrer sur des éléments tels que l’acquisition et l’intégration. Réfléchissez à la manière dont le visiteur passe d’une page à l’autre.
Testez vos boutons d’appel à l’action (CTA) – le cas échéant – et voyez où ils vous mènent. Ces transitions sont-elles cohérentes ? Maintenant, pensez à votre objectif final de la dernière section. Cela représente votre «objectif de conversion». (Vous commencez à découvrir un jargon marketing intéressant!)
La phase suivante de la création de votre entonnoir de ventes, qui consiste à déterminer son apparence et à déterminer comment convertir les clients à chaque tournant, n’est pas simple à réaliser.
Il reste encore beaucoup à faire: rédaction, construction d’une liste d’emails, création d’une séquence d’email de suivi, rédaction d’annonces, création de boutons CTA, par exemple.
Ce qui nous amène à la prochaine étape.
Étape 3 – Commencez par les articles les plus prioritaires
Maintenant que vous avez mis en place un plan de gestion des ventes de base, vous pouvez commencer à assembler les différents composants. Pour accélérer les résultats, vous devez d’abord implémenter les éléments les plus prioritaires.
Avant de faire quoi que ce soit, il est important de vous assurer que toutes les pages de votre site Web ont le contenu, les CTA et le flux logique, appropriés pour mener les prospects à la prochaine étape.
Vous pouvez maintenant tirer parti de vos bases solides et créer votre stratégie de suivi (stratégie de répondeurs automatiques, envoi d’un nouveau ciblage, etc.).
Ensuite, après avoir incorporé les éléments de base et de suivi, vous devez décider de la manière dont le trafic sera redirigé sur votre site Web – trafic entrant ou publicité payante.
Voici quelques outils utiles pour vous faire gagner du temps à chaque étape :
- WordPress – Fournit une formidable plate-forme pour la construction d’un site Web. (en supposant que vous n’ayez pas de site Web actuel). Il est largement pris en charge par les développeurs et simplifie la gestion des pages et du contenu des blogs.
- Pages d’arrivée (landing page) – Créez des pages de destination rapidement pour convertir vos prospects.
- Campagne active – Inclut des outils de marketing par email, des stratégies d’automatisation du marketing et un système intégré de vente et de gestion de la relation client, ce qui en fait le support idéal pour le suivi des clients.
Vous êtes presque sur la ligne d’arrivée !
Voyons maintenant comment suivre vos résultats.
Étape 4 – Suivre et recevoir des commentaires
Vous avez la structure de base d’entonnoir en place, mais vous devez toujours établir un suivi.
Ne pas tenir compte de cette étape cruciale entraînera beaucoup de dépenses publicitaires inutiles et aucun retour d’informations pour vos efforts. Le suivi des chiffres est vital car il vous permettra d’analyser puis de peaufiner la machine de vente que vous développez par la suite.
Voici comment:
- Configurez votre objectif Google Analytics Funnel – vous recevrez un affichage graphique complet de votre entonnoir et un aperçu précieux de vos taux de conversion.
- Obtenez des retours afin que vous puissiez apporter régulièrement des modifications – c’est énorme. Si vous ne recevez pas les conseils de spécialistes, vous spéculez simplement.
- L’acquisition d’un retour d’informations spécifique peut constituer le moyen le plus rapide de combler les pertes de revenus de votre entonnoir de ventes.
- Cela peut vous éviter des erreurs de calcul coûteuses. Par exemple, après avoir déjà dépensé des centaines de dollars en publicité, découvrir que changer la couleur du bouton CTA en jaune accélérerait considérablement votre taux de conversion.
Soyez juste certain que, avant d’activer le trafic, vous avez une base solide et tout votre suivi est configuré.
Étape 5 – Activer le trafic
Inutile de dire que vous devez générer du trafic pour pouvoir le convertir. Cette dernière étape consiste à amener les visiteurs sur votre site Web.
Pour envoyer du trafic vers votre entonnoir de vente, vous pouvez suivre deux itinéraires:
- Publicité payante : cela comprend la publicité graphique, la publicité au paiement par clic (PPC) ou les médias sociaux. Facebook, en particulier, est une option publicitaire populaire. Cependant, même si les publicités Facebook vous permettent de trouver rapidement des pistes, cela coûtera plus cher à long terme.
- Marketing de contenu : cela signifie la publication de contenu intéressant (via un blog) pour générer du trafic supplémentaire vers votre site Web. Cela rapportera plus, mais il faudra plus de temps pour le construire.
L’utilisation de l’une ou l’autre de ces options renforcera votre moteur de vente et vous fera avancer.
Toutefois, comme indiqué à l’étape 4, quelle que soit la façon dont vous tracez le trafic, il est impératif d’avoir préalablement configuré le suivi afin de pouvoir le mesurer.
Enfin, ne jamais cesser de suivre les chiffres!
L’essentiel est d’analyser les données collectées et de capitaliser sur ce qu’elles vous montrent. Faites confiance aux chiffres et ils vous guideront comme une boussole.
Vous souvenez-vous des lacunes que nous avons mentionnées précédemment? Les données indiqueront toujours où elles se cachent.
Cela vous donnera également l’occasion d’améliorer votre entonnoir. Un bref aperçu de la page Google Analytics de votre entreprise peut être une révélation. Mais ne désespérez pas si les chiffres paraissent médiocres au cours des premières semaines.
La croissance explosive ne se produit pas instantanément. En fait, c’est rarement le cas.
Une chose importante à reconnaître à propos de ce processus: votre approche en entonnoir de ventes à long terme consiste à combler fréquemment les petits trous et à tester des méthodes pour convertir des clients supplémentaires.
Vous ajouterez des éléments à votre entonnoir de ventes, éliminerez ceux qui ne sont pas efficaces et réviserez constamment votre entonnoir pour obtenir de meilleurs résultats.
Dernières pensées
Suivez ce guide, étape par étape, et vous verrez les résultats mais sachez que, même si cet article ne contient que 5 étapes, chaque étape peut entraîner des semaines de travail.
Bonne chance et rappelez-vous, la création d’un entonnoir de ventes est la stratégie commerciale à long terme la plus fiable que vous puissiez créer.
