Communiquer avec un client potentiel, c’est comme communiquer avec votre conjoint – si vous n’écoutez pas, vous aurez des problèmes !
Comprendre votre public cible fait toute la différence pour éviter de perdre du temps et faire des affaires intelligentes. Pensez à ces gens qui s’agitent au milieu des centres commerciaux, en essayant de vous vendre quelque chose. Ils s’exclameront avec enthousiasme – «J’ai quelque chose que vous allez adorer, venez par ici et je vais vous montrer!» Eh bien, comment pourraient-ils savoir ce que quelqu’un aime ou a besoin en choisissant au hasard des gens dans une foule? C’est envahissant, ennuyeux et la plupart du temps, sans succès.
« Je pense que la seule leçon que j’ai apprise est qu’il n’y a pas de substitut à prêter attention. » – Diane Sawyer
Vos clients potentiels sont déterminés et ce qu’ils veulent vraiment est inestimable. Une fois que vous l’avez compris, cela vous aidera à construire votre entreprise et votre marque comme aucun autre. Au lieu d’être au milieu d’un centre commercial en tant que vendeur de crème glacée, vous allez commencer à atteindre vos publics cibles grâce à un marketing en ligne et hors ligne intelligent.
Comment déterminez-vous qui écouter ?
Que vous soyez une start-up ou une entreprise établie essayant de construire une base de clients plus large, il est important d’identifier les entreprises ou les individus qui veulent votre produit – aka votre public cible.
Bien qu’il y ait quelques exceptions, dans la plupart des cas, il doit y avoir une approche granulaire pour les publics cibles. La réalité est que votre public cible n’est pas toujours ce que vous pensez qu’il est, rendant les techniques de marketing et de ventes universelles insuffisantes.
« Rapprochez-vous de vos clients. Si près, que vous pourrez leur dire ce dont ils ont besoin bien avant qu’ils le réalisent eux-mêmes. « – Steve Jobs.
Alors, qui sont tous vos différents types d’acheteurs ? La meilleure façon de le savoir est de déterminer qui fait réellement quoi ou encourage la décision d’achat. De là, vous pouvez commencer à voir ce dont ils ont besoin, quels sont leurs problèmes, ce qu’ils essaient d’atteindre et leurs budgets.
Regardez une histoire comme celle de P & G quand ils ont essayé de vendre leur Swiffer Mop en Italie. Le marketing a décidé de s’adresser aux femmes qui voulaient un produit léger et pratique. Mais, après que le produit est arrivé dans les rayons, ils ont découvert que leurs publics cibles italiens étaient plus susceptibles d’acheter un produit de nettoyage s’il avait l’air solide et durable. Cela a donc incité P & G à retravailler son message, faisant de la Mop Swiffer un énorme succès en Italie.
Comment devenez-vous un meilleur auditeur ?
Une fois que vous avez déterminé qui vous devez écouter, vous devez travailler sur la façon dont vous écoutez, en particulier pendant le processus de vente.
Pour certains, l’art de l’écoute est difficile à maîtriser, avec la tentation de dominer impossible à ignorer. Après tout, vous êtes ceux qui ont l’expertise, l’information et les moyens. Mais, sans la capacité d’écoute, vous ne comprendrez jamais les vrais besoins de votre auditoire.
- Ralentissez – soyez clair et prenez votre temps pour expliquer quoi que ce soit, faites une pause pour donner à votre client un moment pour répondre et engager une conversation par l’intermédiaire de questions.
- N’interrompez jamais – l’interruption est grossière dans la conversation de tous les jours, alors ne l’autorisez pas à se glisser dans les conversations avec des clients potentiels.
- Réitérer et clarifier – cela aidera à s’assurer que votre client n’a pas mal interprété l’information, particulièrement important lors de la communication par téléphone.
- Écoutez les émotions – comprendre comment votre public se sent vraiment à propos des choses vous aidera à affiner votre message de marketing et de vente. Encore une fois, cela est important lorsque vous communiquez par téléphone et que le langage corporel ne peut pas être lu.
- Posez des questions – particulièrement importantes lors de la collecte d’informations au début d’une relation.
Poussez les ventes, mais ne soyez pas insistant.
Personne ne veut être traqué par un vendeur qui ne prend même pas la peine d’écouter. Lisez en vos clients, sont-ils mal à l’aise ? Ont-ils besoin de plus de temps et d’information ? Ou ne sont-ils simplement pas intéressés ?
- Enlevez la pression – il est facile d’être frustré et de pousser quelqu’un trop fort, mais il est important de se rappeler que cela peut parfois sembler agressif. Changez votre tact, et travaillez votre processus de vente jusqu’à la fin. Ne vous précipitez pas.
- Prenez votre temps – ne soyez pas désespéré, pousser quelqu’un directement dans une vente, c’est comme demander à quelqu’un de vous marier le premier jour! Développez un processus et traitez-le systématiquement à une vitesse qui leur convient.
- Laissez votre client parler – c’est ce dont nous avons parlé tout ce temps, n’oubliez pas d’écouter! C’est votre travail de déterminer si ce que vous avez à offrir est vraiment ce dont ils ont besoin, et s’ils conviennent à votre entreprise. Si vous passez tout le temps à lancer, vous n’aurez aucune idée de qui ils sont ou de ce dont ils ont besoin.
- Concentrez-vous sur leurs problèmes, pas sur vos ventes – en fin de compte, votre client ne se soucie pas de vous, de votre produit ou de votre service – ils se soucient d’eux-mêmes.
- Travaillez pour aider votre client potentiel – ne vous concentrez pas uniquement sur la vente de votre produit ou service. Vous voulez rendre la vie de vos clients plus facile. Insistez là-dessus.
Le spam ne fonctionne pas dans le marketing et la force ne fonctionne pas dans les ventes. Les clients nous l’ont fait savoir, alors mettons-le en place.
Quand vous écoutez, que savez-vous sur les consommateurs aujourd’hui?
Une chose qui ressort clairement est que la façon dont les acheteurs achètent a radicalement changé au cours des 10 dernières années. Dans un monde d’accès numérique 24/7, les consommateurs mènent souvent leurs propres recherches avant de décider de décrocher le téléphone.
Y a-t-il eu un changement ? Avez-vous besoin de vous concentrer sur le marketing plutôt que sur les ventes ?
Selon une étude récente, les consommateurs prennent 70% de leurs décisions d’achat avant de contacter une entreprise. Avec une statistique comme celle-ci, et l’ère numérique changeant la façon de faire des affaires, il semblerait que les clients veulent être persuadés par le marketing d’être poussés dans les ventes. Vous avez besoin d’un contenu attrayant et précieux disponible qui peut être consommé par les clients, les amenant à vous contacter.
Il devient de plus en plus évident que tout cela concerne le marketing entrant et l’engagement des clients. Un sondage réalisé par Crain Communications a montré que 60% des marketeurs B2B américains ont déclaré que le marketing entrant était plus efficace que les tactiques sortantes, tandis que 63% ont indiqué que l’utilisation croissante des canaux numériques suscitait leur intérêt pour une approche entrante. La recherche a également montré que «34% des marketeurs interrogés ont déclaré que l’inefficacité des techniques sortantes conduisait directement à un passage au marketing entrant en temps réel».
Il semble assez clair que les clients veulent un marketing entrant. On ne parle pas de la prospection à froid par téléphone non plus ! Mais les leçons que vous apprenez en écoutant davantage lors des ventes sont tout aussi importantes dans le marketing entrant. Rappelez-vous à qui vous parlez, rappelez-vous comment écouter, mettez les besoins de votre auditoire en premier et laissez les bons clients venir à vous lorsqu’ils le décideront.
Lorsque vous arrêtez de pousser à la vente et commencez à écouter, vous pouvez commencer à construire une relation plus saine!
Êtes-vous un bon auditeur ? Cherchez-vous à passer à une approche de marketing plus inbound ? Envoyez-nous un message avec votre stratégie actuelle et nous vous ferons savoir si vous êtes sur la bonne voie.
